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    市场营销专业工商管理硕士论文开题报告

    发布时间:2020-06-29 来源:https://www.boshuolunwen123.com  作者:佚名

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    市场营销专业工商管理硕士论文开题报告

    题目:中信保诚公司保险金信托产品营销策略研究

    专业:工商管理

    研究方向:市场营销

    保险金信托,也称人寿保险信托(LifelnsuranceTrust),做为将保险和信托联系在一起的纽带,是投保人对于本人的人寿保险合同产生的权益,设立为信托,由信托公司管理、运作,在信托公司与投保人(客户)达成的信托计划中主要资金来源包括将来产生的保险理赔金等。近几年,在我国“保险加上信托”的联合运作,使保险公司将“保险金信托”做为服务“高净值”客户的新方式予以推广,从而发挥保险金信托产品具有的保险、保障、传承等功能,同时信托方面具有的灵活性也在其中得到充分体现。目前,信诚人寿、平安人寿等多家公司己经在此领域开展业务。

     保险金信托是近年我国保险公司等金融机构,依据中国法律,主要是为“高净值客户”和部分“中端客户”设计的一种金融服务性产品,这类产品可以实现某些有特别需求的客户的愿望,使他们的资产保值增值、避债避税、安全传承等,因此,该类型新产品在保险和信托的市场上显得越来越重要,自身价值正在更多地得到体现,市场调查显示,保险金信托产品的功能和作用正在引起广大客户的关注和兴趣,相信不久一定会越来越受到认可和欢迎。    国内外学者关于保险金信托产品的性质、特点的研究己经初步形成理论基础,这些理论基础有助于让银行、保险公司、信托公司的理财经理、营销人员,以及民众(客户)等正确理解这一产品的作用和功能。    但是,国内外有关保险金信托产品的营销策略,特别是通过银行渠道的产品营销设计等相关内容的研究还很欠缺,理论性的研究文章基本上为零。对于我国来讲,在新时代新形势下,随着改革开放的“门”越开越大,随着保险金信托产品的进一步推广,这方面的研究就不该有“缺失”。

    本文以中信保诚保险股份有限公司(公司全名)的“保险金信托产品”为例,试着运用4P营销策略组合理论,从保险金信托产品的作用、营销策略、以及银行渠道的产品营销设计等方面对中信保诚公司(公司简名,本文其它地方使用该简名,下同)保险金信托产品的营销策略提出分析和建议,希望能够为未来该类业务的发展提供建设性意见和帮助。

    1选题背景

        保险金信托最早起源于英国和德国。目前,美国、日本及我国台湾地区的保险金信托业务模式较为成熟。美国等发达国家保险金信托可免征遗产税,实现了保险金信托的财富传承功能;我国台湾地区继承法律规定:对所有遗产收取遗产税。所以在台湾地区保险金信托的主要作用就是为了财富的传承及规避遗产税的缴纳。在我国,由于种种原因,目前虽然对开征遗产税采取慎重的态度,但随着我国经济的发展,个人财富的积累,为了调节“贫”与“富”的差距,促使社会和谐稳定,在对个别地区试点的基础上,征收遗产税的工作终将在全国立法并执行。如果征收遗产税得以实行,那么什么样的理财产品可以合理合法避税呢?保险金信托就具有合理合法避税的功能,除此之外,还具备保证家族财产安全传承、保值增值等多项功能。

    保险金信托产品的销售渠道虽然多样,但通过银行代理是保险产品营销渠道自然的、也是必要和重要的延伸,因为银行代理保险比起其他“非金融兼业代理机构”业务拓展更方便、直接。所以,在中信保诚公司“保险金信托产品”的营销策略中的渠道策略这方面,就特别重视银行渠道的产品营销设计,这本身也是符合金融机构代理保险业务的实际需要的。

    2选题意义

        笔者在选题时阅读了大量的电子文献资料和图书,得知:从1978年至今,我国经过约几十年的财富积累时期,不少人的财富逐步增长,不过他们中的多数人己经到达养老年龄了,他们的财富保护和传承就提上了家族议程。据此,保险金信托,以及“家族信托产品”就有了市场,不仅仅有了市场,而且在市场上己经引起注目,生意渐次兴隆起来,得到了投保人(客户)的好评,各种形式的“保险金信托产品”好似“雨后的春笋”般应运而生,并且得到了较快发展,发展形势喜人。其中,2014年5月,中信信托和中信保诚公司推出的“传家”系列保险金信托产品更是意义重大,它不仅率先诞生保险金信托产品,成为行业焦点,催生了具有中国特色的“保险+信托”产品,而且对同行业影响巨大,随后,其他同行业也陆续推出了保险金信托产品。从此,“保险金信托产品”成为家族财富管理工具,中国“富豪”们的财产保护和传承就更加安全、私密了。正因为中国保险、信托市场上有了这支创新产品,处于近似萧条状态下的保险公司、信托公司一下子就有了生机。

    但由于营销理念落后和营销策略失误等原因,使得部分客户对保险金信托产品的功能和作用产生误解,认为是“传统的理财产品”,导致市场美誉度和占有率当下并不理想。笔者通过理论意义和现实意义两个方面阐述了本文的选题意义。

    2.1理论意义

        笔者通过文献法、个案调查法、对比分析法和访谈法,了解到从保险业、信托业的职能看,两者之间合作空间巨大,完全可以优势互补、互动发展,这样的关系业内人士早己经明了,只是在寻找合作机会。目前,在发达国家,保险业、信托业都非常成熟,己经成为金融业的一个重要组成部分,早己进入了信托时代。

        在我国,党的十八大以来,各金融机构积极开发新产品,信托产品因适应性强、灵活多样被业界重视。不过,灵活性强的保险金信托产品也才诞生几年,一切都才刚刚开始。    而且,保险金信托产品营销策略研究,特别是银行渠道的产品营销设计研究,目前在国内应该说还是一项“空白”。本文“抛砖引玉”,愿意为填补这项“空白”尽微薄之力。从理论上来说,保险金信托产品营销策略是保险公司、信托公司营销活动中的一个重要环节。这个环节它的重要意义在于:卖出去产品是次要的,更为重要的是保险公司、信托公司通过营销活动,展现产品的优势,更好地为客户服务,让客户确信这是最佳选择,从而有利于开拓更多升级版的创新产品;同时,对于保险公司、信托公司的战略定位、产品研发、产品设计、风险控制等打下基础,也可以在整体经营中提供必要的信息,以利于保险公司、信托公司的整体发展战略和产品更符合市场及客户需求,更利于保险公司、信托公司对风险的控制等。

    2.2现实意义

        信托、保险的互动结合是中国信托业、保险业发展的必然规律,运用营销理论研究保险金信托产品营销策略对于该项产品的开发和发展有重大现实意义。中国经济在全世界范围内,高歌猛进,连续地稳定地持续高速增长,整个社会的财富越积越多,全国居民个人财富也是“疯狂”聚集,这些利好消息,加上实实在在如大江大河般“汇聚”的财富,为保险和信托业的进一步业务发展打下了坚实的基础,业务发展空间巨大,利润空间也是无可预测的。银行、信托公司与保险公司,完全可以合作共同开发产品,在国有财产和个人财产的保值、增值、保险等方面做出贡献,让这些新产品产生更大更广的影响和作用。中信保诚公司保险金信托产品的营销策略、特别是银行渠道的产品营销设计是根据市场的发展应运而生,它的目的:为客户提供专业服务,多角度考虑的设计,让产品满足并体现客户独特的个性要求和特殊需要,从而使信托、保险业越来越兴旺发达,有利于社会的稳定、和谐。    保险金信托从崭露头角,到即将走向兴旺繁荣,离不开国家的繁荣昌盛,离不开国家经济的澎湃活力。重要的是,通过家庭保险信托产品的信托计划,可以使除了受益人以外的其他人,无法争夺遗产,不管他们是采取法律手段,或是侵权、阴谋行为,都是不能“得逞”的,起到了“息事宁人”的作用。因此,保险金信托产品的营销策略研究也必须跟上产品开发的步伐并适应市场的变化。

    3国内外文献综述

        通过查阅文献资料与分析,笔者进一步了解到在我国,有关“保险金信托”的理论研究并不多,输入“保险金信托”词句在中国著名的CNKI知网上搜索,也仅仅只有相关结果157条;输入“保险金信托产品营销策略”词句在CNKI知网上搜索,也仅仅只有相关结果2条,然而遗憾的是,这2篇文章都不是真正意义上研究“保险金信托产品营销策略”的,换句话说,笔者在我国目前尚未找到1篇与本文研究内容完全一样的文章。所以,深入研究保险金信托产品营销策略,在理论上的意义就比较突出了,笔者期盼有更多的专家学者、行家里手对本课题展开研究。

    3.1国外研究现状

        保险金信托产品在国外己得到广泛应用和发展,有很多“富贵豪门”人士,即高净值家族,会将家族保险这一块放入到信托计划里面。    但是,虽然国外(特别是发达国家)营销学和营销理论很丰富,如:美国专家麦卡锡的4P营销策略组合理论、科特勒的11P营销理念等等;也在保险产品、信托产品的营销策略方面有很多成熟的理论和经验。然而奇怪的是:至今没有找到1篇国外有关研究“保险金信托产品营销策略”的理论性文章。究其原因也许是把“保险金信托产品”完全当成了一般性的“理财产品”进行营销设计,或许是笔者的“孤陋寡闻”和资料收集工作做得不好的原因。

        其实,根据王爱洁的硕士论文《信托在中国资产管理中的运用研究》(中央民族大学,2016)指出:信托、银行、保险、证券己经成为现代金融业的四大支柱。而保险金信托产品因其具有灵活、稳当、收益较高己经在国外成为保险公司、信托公司的主打产品。既然如此,对此类产品的营销策略的研究就应该深入展开。

    3.2国内研究现状

        2014年5月4日,中信保诚公司在分析了保险金信托产品的可行性后拟定营销策划,抢占市场、把握市场,与兄弟单位联手成功推出“托富未来”终身寿险,实现保险服务和信托服务的创新融合,属国内首创。自此,国内首单保险金信托业务正式落地中信。此后,外贸信托也将开启保险金信托服务。平安信托亦正在规划将客户的大额保单放至信托名下,与保险公司合作,打算将客户大额保单的受益人改为家族信托,待大额保单赔付时,赔付金将赔付至家族信托帐号下。

        目前,银行、信托公司与保险公司的合作呈现多样化,除了以往的险资投资集合信托外,随着“保险金信托”、“企业年金信托”等创新业务的不断出现,有关“保险金信托产品营销策略”的研究和实践,事实上己经在业内“悄无声息”地在实际工作中进行着,只是笔者至今还暂时没有发现纯理论性的研究文章。

    3.3研究综述小结

        保险金信托产品作为一种结合保险与信托功能的创新型金融业务,受益人合法权益将受到法律切实有效的保障,客户的资产将得到专业人士的管理。所以,开发应用新的产品一一保险金信托产品,是银行、保险业与信托业合作共利的新渠道。作为“保险+信托”的组合,保险金信托可以充分利用信托的风险隔离、专业管理、财富传承等功能,同时也可以利用保险的风险管理、保障等功能,进而实现“1+1>2”的效果。

        但是,有关保险金信托产品营销策略的理论研究本应成为业内一个重要研究课题,然而事实上却是无人涉及,令人遗憾。其实,在国内外有很多经典的营销理论是适合研究保险金信托产品的。

    4研究思路与方法

    4.1研究思路

        本文的研究主要采用了文献法收集资料,对文献资料(营销学、信托、理财产品等方面的资料)进行了认真的整理与分析,在此基础上,初步形成了本文的框架结构。本文分析了国内外保险金信托的发展趋势和特点,运用4P营销策略组合理论,提出了中信保诚公司保险金信托产品营销策略。

    4.2研究方法

        本文的研究笔者主要采取了文献法、个案分析法、访谈法、对比分析法等研究方法,具体如下:

        (1)文献法。笔者通过上网查阅知网、万方数据库、维普等期刊网,收集了与保险金信托、营销学、理财产品等相关的电子文献。与此同时,笔者在西南民族大学图书馆收集相关著作文献,并在整理文献资料的基础上,研究保险金信托财产的范围、保险金信托产品营销策略研究的可行性进行分析,就我国《信托法》、《信托投资公司管理办法》、《保险法》等对信托的影响进行详细解读,找到最合适本文研究的理论依据及资料数据。

        (2)个案研究法。本文的研究对象:中信保诚公司保险金信托产品营销策略。通过展开调研,提出最适用保险金信托产品营销策略,特别是银行渠道产品营销设计的对策和方案。    (3)访谈法。笔者作为中信集团的一名员工,在日常的工作中己经对本文的研究有所关注,并为本文的论证收集了一手资料。另外,笔者利用工作之余通过对中信信托副总经理刘小军、中信保诚公司部分员工等人进行访谈(QQ和电话),通过与他们的访谈全面了解中信信托开展保险金信托业务的情况。此外,笔者还通过QQ群、微信群征集中信保诚公司保险金信托产品营销策略的建议,旨在更全面、更可客观的提出保险金信托产品营销策略,特别是银行渠道产品营销设计的对策。

    (4)对比分析法。对搜集到的资料和信息,把中信保诚公司保险金信托产品营销策略与外贸信托、平安信托等做对比归纳,找到共同点和不同点,找出中信保诚公司推出国内第一只保险金信托产品之后的问题,从而归纳出最适合中信保诚公司保险金信托产品的营销策略。

    5研究的基本内容

        本文研究的基本内容分为三个部分:

    第一部分为绪论部分。主要是阐述了本文选题的背景和意义;研究思路与方法;研究内容;以及国内外相关文献综述等。

    第二部分为正文部分。主要对保险、信托、保险金信托产品、中信信托等的概念界定,明确信托业务会计核算、保险金信托的一些法律问题,依据4P营销策略组合理论以满足市场需求为目标,进一步分析中信保诚公司保险金信托产品营销策略适用性、特别是银行渠道的产品营销设计,提出更为先进的营销策略方面的对策和方案。同时对保险金信托产品营销策略的最新展望有所论述。

        第三部分是结论。主要总结本文的研究结论。

    1. 6研究重点、难点与创新点

    1. 6. 1研究重点

        本文在理论研究上,运用4P营销策略组合理论,重点放在了中信保诚公司保险金信托产品营销策略、特别是银行渠道产品营销设计的对策和方案的研究上,通过比对、调查研究,提出更为先进的营销策略方面的对策和方案。在实践方面,笔者将重点放在了中信保诚公司保险金信托产品营销策略现状的调查上。第四章《中信保诚公司保险金信托产品营销策略》为全文重点章节。

    6.2研究难点

    笔者在写作过程中也遇到了一些困惑。首先,本研究是应用性研究,其所涉及的内容却是多方面的综合研究,既包含保险金信托、营销策略理论的战略层面,也包括保险金信托及银行、保险公司、信托公司和保险客户的管理层面,以及保险、信托专业层面的知识。其次,笔者不可能对中信银行的更多员工进行访谈,因此,对于改进中信保诚公司保险金信托产品营销策略上并不能考虑到更多员工的意见,这也是本文研究的难点。

    本论文选题新颖,相关资料很医乏,加上笔者自身水平所限,现实中的保险金信托产品营销策略则更为复杂广泛,因此本文论述的广度、深度都是不够的。

    6.3研究的创新点

        第一、笔者在中国知网搜索“保险金信托产品营销策略”相关的篇名,没有发现研究角度和内容完全一致的文章,因此,本文的研究尽管不成熟,论述的广度、深度不够,水平有限,但也算得上是“第一个吃螃蟹的人”,希望得到更多专家、同行的跟进。

        第二、运用销策略和具体的营销有所贡献。4P营销策略组合理论,依据目标市场分析和定位,提出保险金信托产品的营营销方案,期望能对银行、保险和信托业的发展及保险金信托产品的开发。

        第三、本文对中信保诚公司保险金信托产品营销策略的研究,提出为客户提供专业服务、让产品体现客户独特的个性色彩、多角度考虑的设计、更能满足客户的特殊需要的营销方案,从而使整个营销活动获得成功,有助于信托、保险业越来越兴旺发达,这有利于社会的稳定、和谐。采取了多角度的分析,既包括理论层面,更多的是保险、信托、保险金信托产品、营销策略等多个层面,比较全面的给出了建议。

     

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